1) Protezione - La polizza credito è uno strumento di credit management, ma è anche la soluzione per ottenere stabilità nei flussi di cassa, preservando la redditività.
Se nelle grandi aziende l’insolvenza di uno o più clienti può forse determinare il mancato raggiungimento dei target, nelle PMI l’impatto sul Cash Flow e sulla redditività può essere ben più critico.
Un mancato incasso da parte di un grosso cliente può generare tensione sui fidi bancari (con eventuale segnalazione in Centrale Rischi), oppure può comportare la rottura dei covenant di un finanziamento a m/l termine. Inoltre, può determinare una perdita d’esercizio e l’erosione del capitale sociale, con eventuale obbligo di sua ricostituzione.
Anche quando il portafoglio clienti fosse ben diversificato, l’impatto sarà meno grave ma non meno significativo: dopo l’immediato effetto sul conto economico, l’intera azienda andrà sotto pressione per sostituire i clienti persi, l’area amministrativa e quella commerciale saranno concentrate a rivedere i propri processi, le banche diventeranno più selettive nello smobilizzo dei crediti e/o nel concedere tassi favorevoli.
La polizza credito è quindi un’opzione strategica, che vi consente di affrontare i rischi in virtù di una precisa scelta, non per necessità
2) Competenze - Nelle grandi aziende, il CFO è spesso affiancato da una figura specialistica il Credit Manager, che contempera esigenze di gestione del portafoglio crediti, con obiettivi di natura commerciale connesse alla gestione del cliente. Il Credit Manager, a sua volta, utilizza la polizza credito come strumento-chiave della propria strategia.
Tale strumento si adatta a maggior ragione alle esigenze delle PMI che, non potendo investire sulla figura del Credit Manager, hanno comunque necessità di valutare preventivamente il cliente, monitorare il rischio, intervenire sulle insolvenze con un’azione di recupero professionalmente condotta oppure, in ultima analisi, con l’indennizzo previsto in polizza.
L’assicurazione del credito offre tutto ciò, liberando risorse per quella che rimane l’attività prioritaria delle PMI: mantenere e accrescere la propria quota di mercato, tanto a livello domestico quanto a livello internazionale.
3) Crescita - Le polizze assicurative sono tradizionalmente considerate uno strumento di trasferimento del rischio. Tale approccio trova una sua parziale mitigazione nel quadro di una polizza credito, che richiede agli assicurati una costante interazione e trasparenza con l’assicuratore. Ciò ha particolare significato per le aziende che hanno necessità di affrontare nuovi mercati, nei quali non si hanno né esperienza né rete commerciale e dove, pertanto, è fondamentale il parere dell’assicuratore. Anche negli anni di crisi le aziende italiane hanno infatti continuato a crescere sui mercati esteri e la polizza credito ha per loro rappresentato lo strumento più efficace per la valutazione e gestione del rischio sui nuovi clienti acquisiti. Tuttavia, la propensione delle PMI italiane ad assicurarsi rimane inferiore a quella delle concorrenti dirette in Germania o Francia e ciò può rappresentare un handicap competitivo e un freno allo sviluppo del fatturato export. Pertanto, se l’obiettivo è quello di crescere sui mercati internazionali, l’ulteriore contenuto consulenziale intrinseco in una polizza credito non dovrebbe essere trascurato.
Per approfondimenti, consulta la Guida all'Assicurazione del Credito di Allianz Trade, che trovi nella sezione "Documenti Utili"
