Capita di sovente, in tutti i settori, che i nuovi clienti desiderino metterti alla prova e fare un test. Oppure, che vogliano vedere immediatamente risultati apprezzabili su casi particolari e contingenti. Tutto ciò è legittimo, sia chiaro, ma poco efficiente.

Quella che ho descritto è una situazione piuttosto diffusa nell’ambito dell’assicurazione dei crediti commerciali e dei connessi servizi di collection.

Non avendo mai sperimentato tali servizi, i nuovi assicurati chiedono inizialmente una copertura parziale dei propri rischi, salvo estenderla qualora i riscontri siano quelli attesi. Però, nell’arco temporale della sperimentazione il campione sul quale si interviene è spesso poco rappresentativo della realtà, cosicché il risultato del test appare più legato al caso (positivo o negativo) che non ad una reale performance gestionale.

Per semplificare, si prenda un esempio calcistico che è quello del rigorista (l'assicuratore). Se si è al 94° minuto e si deve tirare 1 solo pesantissimo calcio di rigore, l’esito è vicino a quello del “testa o croce”. Se metti la palla in rete, sei un fenomeno; se sbagli, sei un brocco.

Se invece, nell’arco di un campionato, i rigori da tirare sono dieci e la tua percentuale di realizzazione è dell’80%, allora è ragionevole pensare di avere a che fare con uno specialista e i risultati diventano rappresentativi e proiettabili su un periodo temporale più lungo.

Tornando al credit management, i clienti più soddisfatti sono coloro che prima effettuano una scelta strategica (assicurarsi vs non assicurarsi) e poi la implementano, magari con progressività, ma senza ripensamenti.

Nella definizione di tale scelta strategica, l’approccio consulenziale e specialistico è un elemento distintivo ed è ciò che caratterizza BusinessPlus ed i suoi partner assicurativi.

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