Sintetizziamo qui le nostre considerazioni relative alle principali motivazioni che inducono alcune imprese a non assicurarsi contro il rischio di insolvenza dei propri clienti.

1) In tema di credito, una delle più frequenti osservazioni è: “Conosco i miei clienti da 20 anni, mi hanno sempre pagato, non ho mai perso un euro”.

Si tratta di una giusta considerazione, ma ha dei limiti. 1) Comporta una sottostima delle esperienze di pagamento di altri fornitori, di beni o servizi, che con i vostri medesimi clienti stanno riscontrando ritardi negli incassi 2) Presuppone un portafoglio clienti statico: il rischio non aumenta perché non cambiano né i clienti né il mercato 3) Implica un’analoga staticità della strategia commerciale dei vostri clienti, che invece potrebbero nel frattempo aver deciso di aprirsi ad altri mercati e ai relativi rischi 4) Valuta il rischio senza il conforto del bilancio d’esercizio che, già “vecchio” al momento del deposito in CCIAA, andrebbe sempre integrato con bilanci infra-annuali.

L’assicurazione del credito sopperisce a tali limiti, garantisce tranquillità e dinamicità nella gestione dei clienti.

2) Spesso tra imprese e assicurazioni emerge una diversità di vedute circa la valutazione dei clienti da assicurare. L’obiezione è: “Voi mi assicurate solo i clienti buoni”.

E’ ovvio, finanziariamente i buoni pagatori godono di copertura totale, quelli meno buoni hanno credito parziale, e i “cattivi” non hanno fido. Non è esattamente ciò che i vostri commerciali vorrebbero sentirsi dire, ma voi cosa pensereste di un partner assicurativo che vi dicesse: “Guarda, questo cliente è finanziariamente impresentabile, le informazioni pubbliche sono negative, ma io ti do comunque il fido”?

Prima rimarreste impassibili, poi sorridereste dentro di voi per aver ottenuto l’imponderabile, infine comincereste a pensare: “Dov’è la fregatura?”.

Riavvolgiamo la pellicola di questo film. L’assicuratore vi dice che il 30% del vostro fatturato è su clienti a rischio. È un’opinione, ma è basata su dati analitici che certamente possono essere integrati da dati qualitativi e commerciali. Se il vostro obiettivo è integrare dati quantitativi e valutazioni qualitative, dialogate con l’assicuratore!

Condividete le informazioni. Facilitate il contatto e la collaborazione tra il vostro cliente e l’Assicuratore che accorda le linee di credito.

La polizza credito è uno strumento plasmabile, a condizione che vi siano scambio di informazioni e trasparenza tra le parti in causa.

3) “Perché assicurarmi, io utilizzo il Factoring” - La nostra personale opinione è che l’elemento competitivo tra assicurazione e factoring sia sempre più sfumato e che i due prodotti si adattino a necessità diverse, peraltro complementari fra di loro.

Le principali differenze possono riguardare a) la copertura della globalità del fatturato oppure di debitori selezionati; b) la necessità di mantenere o di trasferire la titolarità e la gestione del credito; c) la possibilità di accedere a linee di smobilizzo dei crediti (attività nella quale, oltre a Banche e Factor, si sono inserite le piattaforme di Invoice Trading); d) l’esigenza di includere anche un capillare servizio di Collection stragiudiziale o legale.

Nella realtà quotidiana, si tratta di due mondi che negli ultimi 10/15 anni hanno sempre più imparato a cooperare a beneficio delle imprese. Per una PMI, la composizione di un mix di Assicurazione Crediti e Factoring (o Invoice Trading, se lo preferite), è una valutazione diventata oltremodo strategica nell’ambito delle attività di Risk Management e di Finanza d’Impresa.

Per approfondimenti, consulta la Guida all'Assicurazione del Credito di Allianz Trade, che trovi nella sezione "Documenti Utili"

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